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Muita calma nessa hora: atenção ao ouvir o cliente


Uma questão sempre levantada numa empresa que vive de ideias: qual o próximo passo? Qual das grandes ideias devemos priorizar e executar?

Até líderes corporativos de grandes empresas que - muitas vezes - acho que eles não têm boas idéias, e nem precisam, possuem  o desafio de, justamente, separar rapidamente boas idéias das más.

O segredo de tudo é aprender mais sobre a demanda do mercado para ajudar com a priorização das ideias. E, muitas vezes, o que o cliente diz não é tudo. As vezes pode ser NADA.

Abaixo uma listinha com 2 pensamentos para o CEO, segundo Scotty Anthony, sobre pesquisa de mercado:

  1. Não confie no que as pessoas dizem que vão fazer. Confie sim no que elas fazem, ou no que elas já demonstraram que vão/querem fazer. A empresa deve ir para os clientes potenciais para obter conhecimento mais profundo sobre oportunidades que estão sob consideração. Há coisas que os clientes dizem que não vão pagar, mas depois pagam, e tem coisas que eles dizem que vão pagar, mas na prática eles não vão. O que eu gosto de fazer é olhar primeiro para as coisas que eles já estão pagando, olhar para lugares onde as pessoas estão indo e o que elas sentem falta ou não tem acesso. Isso é um sinal muito bom de oportunidade. O melhor mesmo é encontrar uma maneira de chegar no que Steve Blank chamaria de um "produto mínimo viável".
  2. Inspire-se de fora. Organizações ficam míopes muito rapidamente. Elas olham para ver o que os concorrentes grandes e pequenos estão fazendo, e fundamentam decisões sobre o assunto? Eu gosto de enquadrar problemas "horizontalmente": definir o problema, precisamente, procurar alguém no mundo que já resolveu o problema, descobrir como se adaptar à solução para a sua circunstância. 

O cliente muitas vezes não sabe o que quer, fala qualquer coisa e não a pratica realmente. Atenção nesses detalhes e boa sorte!

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