Dúvida do leitor: existe cliente errado?
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Recebo vários emails de criativos que estão começando um negócio e não sabem quanto cobrar pelo serviço. Já postei sobre isso por aqui, mas um email - em particular - me chamou atenção. A pergunta era a seguinte: EXISTE CLIENTE ERRADO? Uma empresa pode dar-se ao luxo de simplesmente recusar um cliente?
Antes da resposta, acho que 2 fatores são essenciais para a definição das estratégias de qualquer empresa:
- O seu produto/serviço tem um diferencial claro?
- A sua empresa está focando sua divulgação no tipo errado de cliente?
Com essa análise feita, podemos partir para o perfil do cliente: se o seu for aquele que está sempre disposto a trocar você por um concorrente que pratique o preço mais baixo, tá na hora de refletir se ele realmente vale a pena.
Existe no mercado diferentes faixas de preço e qualidade por um serviço prestado – se faz necessário segmentar para saber exatamente qual estratégia você deve seguir. Mesmo os clientes que estão dispostos a desembolsar mais por um serviço, precisam enxergar valor nele – e esses clientes geralmente são os que já passaram por problemas por terem pago barato demais.
O que o empreendedor precisa decidir é que tipo de cliente ele quer compor sua cartela. Vale a pena manter todo e qualquer cliente?
Se o seu cliente é do tipo que:
- demanda em excesso
- exige muito retrabalho (tempo é dinheiro)
- trabalha constantemente forçando baixa de preços
Ele, certamente, é responsável pelo seu estresse e de sua equipe e deve ser RISCADO de sua lista.
Claro, o mercado não permite o luxo de se desfazer de cliente nenhum, mas analisando mais a fundo, pode-se apurar que esse cliente não é rentável, considerando os custos fixos/variáveis que você precisa ter para manter o nível do serviço prestado.
É válido ressaltar que o mercado irá variar bastante de acordo com o segmento. Todavia, manter uma comunicação da sua empresa eficiente junto ao seu cliente é vital. É necessário elaborar a mensagem correta, clara e inserida nos valores e DNA de sua empresa. E a mensagem deve ser entregue de forma eficiente. Investir em um especialista que tenha expertise em fazer tudo isso é essencial.
Assim sendo, combinando todas essas vertentes, é possível atenuar de forma expressiva a concorrência desleal do mercado, independente do segmento.
O cliente vai pagar mais caro se ele enxergar valor. Onde você quer se posicionar?
Alguma dúvida? Sugestão? Espero que vocês tenham curtido. Mande sua sugestão de post para carlos@studioprototipo.com.br
